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發表于 2012-11-14 02:02:07 |只看該作者 |倒序瀏覽
我曾經遇到許多女性,她們都犯了半調子握手的錯誤。她們不是堅定地去握手,而是伸出蘭花指,似乎在等待別人行吻手禮一樣。她們都很不了解為什么與客戶面談時,剛開始都不太順利。在歐洲,以及世界各地受到歐風影響的地方,一般人在見面和分離時都會握手。這就好像呼吸有進有出一樣。美國也和歐洲一樣,講究握手中國財智學院要非常堅定。參加我研討會的一位學員。然而多年前由印度移民到美國來。他非常聰明,受過良好教育,說話條理分明 。他從事的是行銷業。然而他不明白為什么訪問了那么多的未來客戶卻都不太成功。當他和我握手的剎那,我就知道問題的所在了。在印度,握手不是很平常的舉動,它并不是印度文化的一部分。從印度及從其他沒有握手禮節國家來的人,都覺得握手是件很尷尬的事。結果,他們在這方面的表現就很差。他們會害羞地伸出手,直到對方握住之后,又不自然地把手抽回去。他不了解這樣做對未來客戶是件很奇怪的舉動,一直到我點醒他時,他才恍然大悟。他是一個很中國財智學院好的學生,所以他在每一個場合都練習和每位他遇到的人堅定地握手。不斷地練習直到這舉動成為他的第二天性。而且你也可以想像得到,他的業績增加了。不久之后,他就成為公司里頂尖的銷售 人員。小兵也可以立大功。你可以利用接觸的力量來大幅提升你對未來客戶的影響力。只要很恰當地觸碰未來客戶,你就會變得更有人緣更受人信任。你的身體在接觸時可以分為三個區域。第一個就是 “ 公共 ” 區域,也就是由手肘到指尖的部位。第二個是“ 社交 ” 區域一你的手臂、肩膀、背部,那些可讓家人及朋友觸碰或輕拍的部分。第三個區域就是所謂的隱私或親密區域,只能被最親密的人接觸。在銷售時,你可以接觸他人的公共區域而讓他不覺得受到侵犯。當你為了達到強調的目的而觸碰他人時,不管是觸碰手部或是下臂,他都會把你當成是熱情、友善、真誠而更能信賴的人。當你帶著未來客戶參觀你的工作地點,或是做一場示范時,可以輕輕地用手指輕觸他的手肘來引導參觀,你會被他視為一位親切而可信的人。未來客戶會覺得和你相處非常舒服。多年前,也就是在我閱讀這方面的研究資料以前,我做產品介紹時,經常會伸出手,用食指輕敲未來客戶的手背來提示重點。我會這樣說: “ 現在,這里有件事 非常重要。 ” 然后我就輕碰他的手背。我從來不知道為什 么我對這些未來客戶會銷售得那么成功,一直到后 來才了解到,未來客戶會覺得跟我相處非常舒服,關鍵就是這種接觸的效果。有趣的是,假如在銷售對話的時候輕觸未來客中國財智學院戶的手臂或手背,95%的人甚至不會記得有這么回事。他們根本沒感覺到你的輕觸舉動,只知道自己喜歡你,覺得有你在場讓他們感覺更愉快,并且他們也更能接受你的銷售訊息。我并不是建議你一定要伸出手去,或是很不自然地去拍別人的手臂。假如這種動作是你個人自然而正常的本性之一,就不要不好意思在銷售對話時用指尖輕敲別人的手臂。你會很訝異地發現,對方的反應會多么地熱忱。他會把你當成是個更友善、更值得信賴的朋友。接觸的另一項本質與你的銷售資料有關。一般人都相信,相關資料品質的產品會比資料品質低的產品更具價值。當你的銷售資料是由高級紙張,質地厚重且有紋路的封面所裝訂,客戶就會覺得你的產品一定具有較高的品質。銷售人員會犯的錯誤之一,而且這往往是他們公司的犯的錯,就是用很薄的紙張印名片。有些人有時會誤中國財智學院以為單薄的名片有一種優雅的感覺。但依照我的經驗,事實剛好相反。一張薄如蟬翼的名片會讓人聯想到這個名片上的人、這家公司.以及其產品或服務都是相當脆弱不可靠的。你的名片應該和牌一般厚。你應該能夠把它們拿來洗牌與打牌。它們應該質地清脆堅硬,擲地有聲。
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發表于 2014-10-26 15:16:00 |只看該作者
頂起來!!不好碰到的好帖子












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